要想把自己的企業(yè)賣出一個(gè)好價(jià)錢，你不一定要將企業(yè)的年銷售額提高到數(shù)百萬美元，但一定要具備為企業(yè)增值的能力。這意味著這家企業(yè)除了要支付保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)的各項(xiàng)費(fèi)用以外，還要擁有良好的現(xiàn)金流。你不能靠自己的潛在價(jià)值*，而是要靠實(shí)際價(jià)值。

　　據(jù)報(bào)道：大約在一周以前，我接到了一個(gè)想要評估企業(yè)價(jià)值的客戶，而在兩周以前，一位來自科羅拉多的35歲男子也曾打來詢問自己企業(yè)的價(jià)值，他正打算離婚，而他的企業(yè)也將成為離婚協(xié)議中的一部分。

　　他說：“我只想對我們雙方都公平一些，你沒必要為我隱瞞真相，只要給我一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字就可以了。”盡管我從沒說過，但他在整個(gè)過程中給我留下印象zui深的一句話就是：“保持公平。”

　　那么，他的公司到底值多少錢呢？

　　他的公司每年的銷售額大約為82萬美元，而且在對該公司近三年來的財(cái)物報(bào)表、凈利潤、員工薪水、設(shè)備列表和其他六個(gè)參數(shù)進(jìn)行分析之后，我為他提出了26.7萬美元的報(bào)價(jià)。他似乎并沒有對我的報(bào)價(jià)感到驚訝或不滿，事實(shí)上，他的公司也只值這些錢。

　　現(xiàn)在一切都掌握在律師手中，該公司的價(jià)值與銷售額之比大約為32%，這也許會比某些人的估價(jià)低一點(diǎn)，但也不算離譜。

　　價(jià)值的差異很大

　　在對銷售相同的企業(yè)價(jià)值進(jìn)行評估的時(shí)候，我們往往會得到不同的結(jié)果，，一家公司的售價(jià)也許只有其銷售額的35%，而另外一家公司的售價(jià)則有可能達(dá)到其銷售額的100%。

　　我的一個(gè)朋友鮑勃曾經(jīng)在三周之前給我打過一個(gè)，他由于經(jīng)營陷入瓶頸，所以想把自己年銷售額為95萬美元的企業(yè)賣掉。

　　鮑勃原本打算將這個(gè)企業(yè)賣給自己的員工，但沒有人對此感興趣。但是zui近，臨鎮(zhèn)的一對兄弟找到了我的朋友，希望他能為這家印刷廠開一個(gè)價(jià)。

　　鮑勃對公司多年來的業(yè)績非常滿意，而且他始終都是根據(jù)企業(yè)的年銷售額來衡量它的價(jià)值的。如果沒有其他原因，他的個(gè)人凈資產(chǎn)將一直保持增長。

　　zui后，鮑勃把NAQP運(yùn)營比率報(bào)告中出現(xiàn)的“利潤”的參數(shù)與自己的企業(yè)參數(shù)進(jìn)行了對照，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們的經(jīng)營狀況似乎與報(bào)告中的“利潤”*一樣。

　　該公司的各項(xiàng)參數(shù)如下：

　　貨物成本24.8％

　　工資總額成本（不包括他自己的薪資和福利）27.1％

　　間接費(fèi)用23.9％

　　凈業(yè)主補(bǔ)償金24.1％

　　將這些比率與該公司價(jià)值18萬美元的可轉(zhuǎn)移凈資產(chǎn)（而不是那些一定要在資產(chǎn)負(fù)債表上顯示的項(xiàng)目）結(jié)合起來，我可以計(jì)算出鮑勃的公司大約價(jià)值92.5萬美元，這也是我經(jīng)手處理過的價(jià)值zui高的一個(gè)企業(yè)。

　　那么，那兩個(gè)對鮑勃的公司感興趣的人是否意識到了這家公司所具有的價(jià)值？他們是否會給出一個(gè)合理的價(jià)格？沒人知道答案。與此同時(shí)，鮑勃還是堅(jiān)持每天上班，盡量把每一件事情都做到。

　　小企業(yè)大價(jià)值

　　就在剛要?jiǎng)庸P寫這篇文章的時(shí)候，我又接到了一對年輕夫妻打來的。妻子問了我一些常規(guī)的問題，她說她和她的丈夫在七年前成立了一家公司，并計(jì)劃在十年內(nèi)將其售出。他們是一對非常有計(jì)劃性的夫婦，但仍然需要得到我的建議，我問妻子：“你們的年銷售額有多少？”

　　她說：“72.5萬美元。”

　　“有多少名員工？”

　　“三個(gè)，其中還包括我們兩個(gè)。”

　　當(dāng)她和我說這些的時(shí)候，我感到非常震驚。我問：“你們有很多經(jīng)紀(jì)人嗎？”因?yàn)檫@家公司的人均銷售額已經(jīng)達(dá)到了全美平均值的兩倍。

　　“非常少。”她回答說。

　　我說：“我的上帝！那你和你的丈夫每天要工作多少個(gè)小時(shí)？肯定是24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)。”

　　“沒有，”她回答說：“我們每周工作50個(gè)小時(shí)，而且我們擁有一名技術(shù)非常嫻熟的印刷機(jī)操作員，他能獨(dú)立操作一臺五色海德堡Speedmaster印刷機(jī)，而且我們還為這臺印刷機(jī)配備了一臺CTP制版機(jī)。我們的印刷機(jī)幾乎每天都有活可干，我丈夫主要負(fù)責(zé)裝訂工作和打一些銷售，而我則負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)上的一些工作。”

　　“我們想把自己的快印店做成一個(gè)企業(yè)，而且對客戶的收費(fèi)很高，我們從不染指外地市場，只是為當(dāng)?shù)氐挠∷S提供一些高質(zhì)量的印刷服務(wù)。即便是在經(jīng)濟(jì)衰退的時(shí)期，我們依然非常忙碌。”

　　zui后，我問她：“你為什么想要對企業(yè)進(jìn)行估價(jià)？”她說這主要是因?yàn)樽约旱囊粋€(gè)大客戶——一家年銷售額為430萬美元的數(shù)字印刷企業(yè)打算收購他們。

　　她說：“他們看起來很認(rèn)真，所以我們想為自己提出一個(gè)合理的價(jià)格。”

　　這是我在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)遇到的第二家有價(jià)值的印刷企業(yè)。我對這家快印店的估價(jià)是69萬美元，而且我建議他們?nèi)绻袡C(jī)會將企業(yè)的出售計(jì)劃從十年縮短到七年，那一定不要錯(cuò)過。

　　賣出的價(jià)錢

　　要想把自己的企業(yè)賣出一個(gè)好價(jià)錢，你不一定要將企業(yè)的年銷售額提高到數(shù)百萬美元，但一定要具備為企業(yè)增值的能力。這意味著這家企業(yè)除了要支付保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)的各項(xiàng)費(fèi)用以外，還要擁有良好的現(xiàn)金流。你不能靠自己的潛在價(jià)值*，而是要靠實(shí)際價(jià)值。

　　在年銷售在60萬到99.9999萬美元之間的企業(yè)中，排在前四分之一的企業(yè)通常能以年銷售額70%到80%的價(jià)格將自己轉(zhuǎn)讓出去。而排在后四分之一的企業(yè)則沒有那么幸運(yùn)，他們的老板也許只能眼睜睜地看著工廠倒閉，并且只能拿到賣設(shè)備的一點(diǎn)點(diǎn)錢。